営業組織力強化– category –

営業パーソンはお客様の課題やニーズを深く知るためにヒアリングをしっかりしなければならないと言われるようになって久しいこの頃です。 研修においてもヒアリングの重要性を強調することが多いかと思います。   確かにヒアリングは商談の中で重要で...

お客様との商談において、「雑談」をすることがお客様との関係構築には大事であると言われます。   しかし、商談において「雑談」を本当の商談とは別物のアイスブレイクと切り捨てて良いのでしょうか。 営業パーソンからすると自社の商品・サービスを...

お客様との商談において、やってしまいがちなのが最初から最後まで自社の商品の説明です。 特に新商品や新サービスのときなどは売りたいという気持ちが勝ってしまい、提案一辺倒になりがちです。   このような営業にはお客様はへきへきとしてしまいま...

大型商談をお客様の担当者としていると、よくあるのが商談が滞ってしまい、なかなか前に進まなくなることがあります。   そのような時営業パーソンであるあなたはどう打開策を打たれていますか？   まず、なぜ滞っているかの現状分析を行い、ボ...

お客様との商談前にしっかりと事前準備をしていますか？   段取り八分という言葉があるように、お客様と面談する前にどれだけその商談の準備をしているかで大きく結果は変わります。   では事前準備する必要があることとは何でしょうか？  ...

管理職の部下育成や営業パーソンの新規取引先開拓などが出来ない理由として研修の場で毎回上がるものの中に、 「時間がない」 と言うものがあります。   しかし本当に時間がないのでしょうか？   研修などでお会いする受講者の方々と話していて...

部下育成において次のような悩みをお持ちではないですか？ 部下が思ったように成長してこない。 部下が指示待ちで、自発的に業務をすすめることが出来ない。 部下の報連相が弱いため、手戻りの仕事が頻発している。 このようなときはコーチングをうまく活...

  新規開拓には前回までお伝えしていた飛び込み営業以外に TELコールという手法も多様されます。   新規のTELコールを成功させるためには ターゲットリストを整備する ターゲット先へのコールで何を話すか の２点がポイントになります。   ...

前回の飛び込み営業編②では新規開拓の際にお客様から受ける断りに どのように対処するかをお伝えしました。   お客様の断り文句　「○○○だからうちには用がない」 営業パーソンの対処「○○○なのですね。（お客様の状況を理解したことを伝える） ではす...

前回の記事では飛び込み営業の目的について 見込み客になるかどうか判断する お客様のニーズや関心事を深く理解するためのきっかけを作る できることなら次回着座して商談をする場を作る であるとお伝えしました。   この目的を達成するために私たち...