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今期の数字が見えた今こそ、真の勝負が始まる―営業マネジャーが今期残り3ヶ月でやるべきこと
「勝負は見えた」という油断が、来期の敗北を生む 12月に入り、多くの企業で「今期の着地」が見えてくるタイミングではないでしょうか。目標達成が確実な営業組織も、残念ながら未達が濃厚な営業組織も、「もう今期の数字はほぼ決まった」という空気が漂い... -
「複数案ください」にそのまま応えていませんか？
「複数案をいただけますか？」 この一言で、多くの営業担当者はつい“とりあえず作る”に走ってしまいます。しかし、この行動こそが、営業組織の生産性や提案の質を下げる大きな要因です。 営業が顧客の評価軸を聴き取らずに複数案を作ると、案の数は増える... -
多様性を営業力に変える――インクルーシブ・リーダーシップの実践
営業組織を率いる皆様にとって、「多様性（ダイバーシティ）」は今や避けて通れないテーマとなっています。ベテラン営業と若手デジタルネイティブ、対面重視派とオンライン活用派、異業種からの転職者、外国籍メンバー――多様な人材が集う営業現場は、かつ... -
やる気が出たらやる ― それは本当か？
多くの人が「やる気が出ないから、まだ取りかかれない」と口にします。会議の準備、プロジェクトの立ち上げ、メンバーとの面談―重要だとわかっているのに、なかなか着手できない。 そんな経験は、管理職の皆さんにも身に覚えがあるのではないでしょうか。 ... -
部下の「時間がない」は本当か？―営業マネージャーが見抜くべき3つの真因と対処法
「時間がなくて出来ていません」。 あなたは部下からこの言葉を何度聞いたことがあるでしょうか。 そして、その言葉をそのまま受け止めて、 「忙しいのだから仕方ない」と納得してしまってはいないでしょうか。 営業の現場では日々、顧客対応や提案書作成... -
「部下のモチベーションを上げようとするほど、なぜ組織は疲弊するのか―営業マネジャーが本当に取り組むべき環境づくりの実践」
あなたの組織では、マネジャーが部下を励まし、鼓舞し、モチベーションを上げようと日々努力していませんか。「もっと頑張れ」「君ならできる」と声をかけ、時には個別面談で熱く語りかけ、時には飲みに誘って本音を引き出そうとする。 しかし、その努力が... -
部下が別人のように変わる！営業マネージャーの「魔法の声がけ」3つのテクニック
あなたの声がけ、本当に部下の心に届いていますか？ 「部下のモチベーションが上がらない」「毎日声をかけているのに、どうも響いていない気がする」 そんな悩みを抱えていませんか？ 先日、ある製造業大手様での管理職研修で、参加された課長が興奮した様... -
「結局、何が言いたいの？」と言われなくなる！営業メンバーの報連相を劇的に改善する結論ファースト術
1. もどかしい報連相の現実 部下が熱心に報告してくれているのに、つい 「で、結論は？」 と聞き返してしまったことはありませんか？ あるいは、あなた自身が上司に報告する際、 「何が言いたいのかわからない」 と言われて、心が折れそうになった経験はな... -
アカウントプラン作成が3倍速になる！AI活用で営業戦略の質と効率を同時に向上させる実践手法
1. なぜ今、アカウントプラン作成にAIが必要なのか？ あなたの営業チームは、質の高いアカウントプランを作成するために、どれだけの時間を費やしているでしょうか？ 顧客企業の基本情報収集から業界動向の調査、競合分析まで、一つのアカウントプランを完... -
なぜ一人で作ったアカウントプランは失敗するのか？チーム全員で作るプランニングが成果を3倍にする理由
「せっかく綿密なプランを立てたのに、チームメンバーが思うように動いてくれない...」 こんな経験はありませんか？ 実は、アカウントプランの成功の鍵は「誰が作るか」 ではなく「どうやって作るか」にあるのです。 多くの営業組織で見られる光景がありま...
