ヒアリング– tag –

「ヒアリングは一通りやったのに、提案が通らない」。 営業パーソンからも、同行後のマネジャーからも、よく聞く悩みです。 結論から述べます。営業ヒアリングの質は、質問のうまさやセンスではなく、「どの順序で、何を確かめるか」という構造で決まりま...

「複数案をいただけますか？」 この一言で、多くの営業担当者はつい“とりあえず作る”に走ってしまいます。しかし、この行動こそが、営業組織の生産性や提案の質を下げる大きな要因です。 営業が顧客の評価軸を聴き取らずに複数案を作ると、案の数は増える...