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「あの拠点は顧客が違うから」「あれはトップ営業だからできた」。成功事例の共有会で、こうした反応に出会った営業幹部や人材開発の担当者は少なくないはずです。 結論から述べます。成功事例が自部署で活きない最大の原因は、事例の質でも、現場の姿勢で...

納期に遅れる。指示したことを覚えていない。報連相が徹底されない。こうした「社会人としての基本行動」ができない中堅社員に、頭を抱えているマネジャーは少なくありません。 新人であれば「まだ経験が浅いから」と説明がつきます。しかし、入社3年目、5...

営業マネジャーの1on1を機能させる実践知 「1on1はやっています。月1回、全員に。ただ、部下が本音を話してくれないんです」 大企業の営業組織を支援していると、この相談を最も多く受けます。そして続く言葉は、たいてい同じです。 「あいつは口下手なの...

「AIが営業の仕事を奪う」という言説が、ここ数年で急速に広がりました。 一方で現場では、「AIに仕事を奪われるのでは」という漠然とした不安と、 「AIを使えば育成や採用のコストを削減できるのでは」という経営層の短絡的な期待が、 同...

「あいつは動けるが、考えられない」営業組織のマネジメント層と話をすると、必ずと言っていいほどこの言葉が出てきます。訪問件数はこなす。報告も遅れない。しかし、顧客の状況を読み解いて仮説を立てる、複雑な案件の推進ストーリーを描く、メンバーの...

「営業組織を強化せよ」——中期経営計画にこの一文を掲げた企業は数多くあります。しかし、実行フェーズに入った途端、その推進は各営業課長に委ねられ、半年経っても現場に目立った変化が起きない。こうした状態に陥っている大企業の営業組織は、決して少...

第1四半期（Q1）が終わった今、営業幹部が最初に向き合うべき問いは「目標に対して何％着地したか」ではありません。「立案時に置いた戦略の前提は、この3ヶ月の現場で得た情報によって、まだ成立していると言えるか」——これです。 年度初に立てた営業戦略...

「今期も達成率97%で着地しました」 「あと一件、あと一押しだったんです」 「個々は本当によく頑張っているんですが、最後に届かない｣ 営業本部長や役員と話していると、こうした台詞を本当によく耳にします。 決定的に崩れているわけではありません。 む...

なぜ「メール返信の遅さ」は、見えない失注を生むのか 結論から申し上げます。メール返信の遅さは、営業現場で最も過小評価されている「機会損失の温床」です。 多くの営業マネージャーは、失注の原因を「価格」「機能差」「競合の強さ」に求めがちです。...

精神論ではなく「再現できる習慣」への変換 「研修を実施しても、数字が変わらない」「トップ営業の行動が、なぜか他のメンバーに伝わらない」――こうした悩みを抱える営業マネージャーや人材開発担当者は少なくありません。 多くの場合、問題は営業担当者...