古厩 啓（ふるまや けい）
KSFコンサルティング 代表
協創を軸に、営業組織を“再成長”させるパートナー
管理職の行動変容と組織のOSをつくる専門家
私は、
会社のビジョンと現場のリアルをつなぎ、
管理職・営業パーソン・顧客が「協創」できる組織をつくること を使命にしています。
売上停滞、管理職のマネジメントのばらつき、
1on1の形骸化、商談の属人化。
多くの営業組織が抱えるこれらの課題は、
個人の努力ではなく、組織の“OS（行動・意思決定・商談の型）” に原因があります。
私はそのOSを、管理職の行動変容と、現場への定着支援を通じて再構築します。
営業の勝ちパターンを「見える化」し、再現性ある営業組織へと進化させる。
その結果、顧客関係構築力と受注力は大きく向上し、組織は再び成長軌道に乗り始めます。
協創によって、人も組織も、新しい成果を生み出せる。
その実現を、伴走型で支援しています。
■ 「現場が動かない」——その言葉の裏側には、必ず理由がある
クライアントから
「現場が動いてくれないんです」
という相談を受けると、私は必ずこう考えます。
現場は動きたくないのではなく、“動けない理由”がある。
私は30年間、営業の現場、管理職、教育、組織開発の全てを経験してきました。
だからこそ分かるのです。
組織が前に進まない理由は、個人の意欲でもスキルでもなく、“構造そのもの”にある ということを。
■ 証券会社では「人と向き合う怖さ」と同時に“熱狂”を知った
私のキャリアは、証券会社の飛び込み営業から始まりました。
朝から夕方まで、ひたすら街を歩き、知らない家のインターホンを押す。
断られるたびに心が折れそうになりながらも、「どうすればこの人は動くのか」を考え続けました。
当時は必死でしたが、今振り返ると、
「目の前の相手の本音を知る力」
はここで鍛えられたのだと思います。
そして何より、
人が本気で動いたときの“熱量”を知りました。
■ マネジメントの難しさと向き合った支店長時代
次に私は、複数拠点の支店長として
6〜30名の組織を率いました。
数字を追う日々。
部下の育成と業務改善の板挟み。
本社からの方針と現場の乖離。
「マネジメントとは、心と数字の両方を扱う仕事」
であることを痛感しました。
部下が動かないのは怠けているからではない。
組織の仕組みが整っていないから。
役割が曖昧だから。
問いが足りないから。
その“構造”に向き合う必要があることを強く感じました。
■ 大企業向け教育の世界へ：体系化と仕組み化の重要性
その後、私は大企業向け人材開発会社へ。
役員・部長・課長・若手社員など、
あらゆる階層研修を年間130回以上担当しながら、
教育体系や人材育成プロジェクトを企画してきました。
この期間で得た気づきは明確でした。
優れた個人がいるだけでは、組織は変わらない。
仕組み・OSそのものが変わらなければ再現性は生まれない。
逆に言えば、
構造を変えれば、組織は必ず変わる。
私は、この“構造を変革する力”を磨くために
独立を決意しました。
■ 独立後：組織を「再成長」させる伴走者として
独立後は、大手IT企業・金融・製造など、
さまざまな組織で、営業部門の変革を支援しています。
特に印象的なのは、
あるIT企業の営業本部を支援したプロジェクトです。
売上が数年間横ばい。
管理職層のマネジメントが形骸化。
1on1は“面談イベント”と化し、
若手は育たず、ベテランは昔のやり方から抜け出せない。
そんな部門が、
約1年後には 達成率No.1の本部へ。
しかも、その成果が評価され、
支援は1本部から6本部にまで拡大しました。
変わったのは、
管理職の“問いの質”と“意思決定の型”、
そして営業組織の“動き方そのもの”でした。
■ 私が最も大切にしていること：
「人は、動ける構造が整えば、必ず動く」
私は、コンサルタントではありますが、
誰かを“変えよう”とは思っていません。
私がやるべきことは、
「動ける構造（OS）」を一緒につくり、
管理職と現場が本来の力を発揮できる状態を取り戻すこと」
だと考えています。
そのために、私は必ず現場に入り、
部長・課長の悩みに寄り添い、
行動と意思決定の流れを伴走しながら整えます。
■ 最後に：もう一度、営業組織を“前に進める力”を取り戻すために
営業組織が動かない理由は、
決して“個人の能力の問題”ではありません。
必要なのは、
- 正しく設計された問い
- 具体的な行動への翻訳
- 管理職の意思決定の型
- 商談の再現性（型）の構築
- そして組織全体でのOS再設計
これらが揃ったとき、
組織は再び前へ進み始めます。
もし、
- 現場が動かない
- 売上が停滞している
- 管理職のマネジメントが機能していない
- 1on1や商談レビューが形骸化している
そんな状況が少しでも頭をよぎるなら、
一度お話しさせてください。
組織は必ず変わります。
そのための設計図を、一緒につくりませんか。
【会社概要】
名称：KSFコンサルティング
代表：古厩 啓（ふるまや けい）
住所：182-0025 東京都調布市多摩川5－1－6
TEL：042-508-2778
業務内容：経営コンサルティング、講演会・セミナー講師、研修講師、教材の販売 及び上記に付随する業務全般