組織開発・人材開発– category –
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自社の強みが顧客に伝わらない原因と営業組織で取り組むべき変革
「自社の強みは十分にあるはずなのに、なぜか顧客に響かない」 「提案書には技術力も実績も盛り込んでいるのに、コンペで選ばれない」 こうした悩みを抱える営業組織は少なくありません。 結論から申し上げると、この問題の根本原因は、営業担当者個人の... -
「この研修を受けて良かった」を生み出すために ～研修会社と講師がすべきこと～
研修が終わった後、受講者が「この研修を受けて良かった」と感じ、企業の担当者が「実施して正解だった」と思える。これが研修に関わるすべての人が目指すべきゴールだと思っています。 では、このゴールを実現するために、研修会社と講師はそれぞれ何をす... -
視座と視野——「高く見る」だけでは届かない、もうひとつの力
先日、ある企業の管理職研修でのことです。 休憩時間に、一人のマネージャーの方がぽつりとこうおっしゃったんです。 「うちのメンバー、目の前のことしか見えてないんですよね。もっと視座を上げてほしいんですけど、どう伝えたらいいか分からなくて」 そ... -
効率化の先に残したいもの——手帳と営業組織に共通する「余白」の話
ふと、手帳を変えてみようと思った年末のこと 年末というのは、不思議な時間が流れますよね。 一年の振り返りをしながら、来年はどうしようかとぼんやり考える。忙しさの合間に、ふと立ち止まる瞬間が増える季節です。 私もそんな年末のある日、来年度の目... -
「なんでこれができないの？」と叫びたくなった夜に。中堅社員の“基本の学び直し”を進める方法。
ある営業マネジャーの、深いため息 「古厩さん、正直に言っていいですか」 先日、ある企業の営業マネジャーの方と面談をしていたときのことです。会議室の空気が、少しだけ重くなった気がしました。 「……疲れてしまったんです」 その言葉を聞いたとき、私... -
「なんで今の今まで黙ってたの？」と絶望する前に。部下の“フリーズ”を溶かす、たった一つの仕組み
「わからなかったら聞いて」の呪縛を解く、小さな合意形成の話 「……えっ、まだ手をつけていなかったの？」 「いや、あの……ここがちょっと分からなくて……」 「（心の声：じゃあ、なんで今の今まで黙ってたの！？）」 会議室の重い空気。 部下の申し訳なさそ... -
営業マネジャーは「経験学習サイクル」を回せているか
頑張っているのに、営業力が上がらない理由 「みんな、頑張ってはいるんだけどな…。」 月次の営業会議が終わったあと、あなたは資料を閉じながら心の中でつぶやきます。活動報告の数字だけを見れば、決して悪くありません。訪問件数もオンライン商談の回数... -
「営業は嫌です」と言い出す新人を、“伸びる人材”に変える関わり方
1. 配属から半年、「営業じゃない道はないですか」と言い出した新人 4月の配属面談のとき、彼は真っ直ぐな目でこう言っていました。 「営業は不安ですけど、せっかく配属してもらったので、まずは全力でやってみます」 それから半年。 10月の1on1で、同じ... -
多様性を営業力に変える――インクルーシブ・リーダーシップの実践
営業組織を率いる皆様にとって、「多様性（ダイバーシティ）」は今や避けて通れないテーマとなっています。ベテラン営業と若手デジタルネイティブ、対面重視派とオンライン活用派、異業種からの転職者、外国籍メンバー――多様な人材が集う営業現場は、かつ... -
やる気が出たらやる ― それは本当か？
多くの人が「やる気が出ないから、まだ取りかかれない」と口にします。会議の準備、プロジェクトの立ち上げ、メンバーとの面談―重要だとわかっているのに、なかなか着手できない。 そんな経験は、管理職の皆さんにも身に覚えがあるのではないでしょうか。 ...
