毎期「あと一歩」で終わる
営業組織に共通する
5つの構造問題
個々は頑張っているのに、なぜ組織として最後に届かないのか。
毎期97〜99%で止まる営業組織には、個人の努力不足では説明できない構造問題があります。
その正体を、20ページで体系的に解説します。
毎期「あと一歩」で終わる営業組織に共通する5つの構造問題
― 達成率97〜99%の壁を越えられない本当の理由 ―
こんな「あと一歩」が、毎期続いていませんか
営業本部長・役員から、私たちは繰り返しこの台詞を聞いてきました。
個々は頑張っている。でも、最後に届かない。
今期も達成率97%で着地しました。あと一件、あと一押しだったんです。
個々は本当によく頑張っているんです。でも組織として最後に届かない。
研修も会議も増やしてきました。それでも毎期、同じ結果で終わるんです。
原因は営業個人の力量ではなく、
組織の動かし方そのものに埋め込まれています。
本資料で解説する5つの構造問題
毎期97〜99%で止まる営業組織には、共通する5つの構造的欠陥があります。
自社の課題と照合しながらお読みいただける構成です。
計画に「未達リスク」が組み込まれていない
期初計画が理想シナリオで作られ、競合参入や決裁ルート変更で簡単に崩れる構造を解明します。
アカウントプランが「数字の根拠資料」に成り下がっている
戦略文書であるはずのアカウントプランが、なぜ活動計画シートに堕してしまうのか。
管理職が「数字管理」しかせず、案件の詰めに入っていない
クロージング直前で取りこぼされる案件に共通する、3つの構造的見落としを解説します。
「強み」が「顧客メリット」に変換されていない
強みの棚卸しはできているのに、コンペで負ける組織に欠けている「変換プロセス」とは。
失敗から学ぶ仕組みがなく、同じ取りこぼしを繰り返す
失注の振り返りが「詰問」になっている組織で、なぜ組織知が蓄積されないのか。
そして、5つの構造問題の根底にある「三層分断」
本部長層・現場管理職・人事部門の三層が分断されている限り、「あと一歩」は毎期繰り返されます。その分断を超えるための具体的アプローチまで踏み込みます。
資料の構成
全20ページ。本論に加えて、自社診断に使えるセルフチェックリストも付属しています。
収録コンテンツ
- 毎期「あと一歩」で終わる営業組織の現実
- 未達が「組織の動かし方」に埋め込まれている理由
- 5つの構造問題サマリー(一覧表)
- 構造問題①：計画に未達リスクが組み込まれていない
- 構造問題①深掘り：リスクを「予定」として扱う組織
- 構造問題②：アカウントプランの形骸化
- 構造問題②深掘り：形骸化させる4つの欠落
- 構造問題③：管理職が案件の詰めに入れない
- 構造問題③深掘り：3つの見落としと対策
- 構造問題④：強みが顧客メリットに変換されない
- 構造問題④深掘り：変換プロセスの組織設計
- 構造問題⑤：失敗から学ぶ仕組みの欠落
- 構造問題⑤深掘り：失注パターンと組織知化
- 三層分断の構造解説
- 解決アプローチ：第3の選択肢
- 付録：セルフチェックリスト(8項目)
こんな方に読んでいただきたい資料です
特に大企業の営業組織を統括される立場の方、組織変革を推進される方に向けて執筆しました。
営業統括役員
担当役員
営業力強化部門
プロジェクト責任者
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発行元について
CONSULTING SALES ORG. EXPERTS
株式会社KSFコンサルティング
大企業向け営業組織強化コンサルティングを専門とする経営コンサルティングファーム。 主力サービスである「現場最強プロジェクト」「AROプログラム」をはじめ、各種研修(管理職育成・コミュニケーション・階層別・新人研修等)を通じて、 営業組織が安定的に目標達成し続けるための構造づくりを支援しています。
研修やコンサルティングの一過性ではなく、現場管理職に月次で12ヶ月伴走し、組織の動かし方そのものを変えていく――この設計思想を一貫して提供しています。