こんにちは。
協創マネジメントパートナーの古厩です。
来年の売上を確保するために
営業戦略を検討している時期かと思います。
よくある現場での検討状況は
「来年は、やはり大口顧客のA社とB社に注力して
売上１０％は伸ばさないといけないな」
「そこで利益は確保して、新規開拓も力をいれて
全体売上の30%をつくりたいな」
「他の既存顧客は顧客満足を高める活動に注力し
顧客内シェアを伸ばし、大口顧客化する」
という会話が繰り広げられているとおもいます。
しかし、
これは個社対応の域を出ておらず
営業部門の戦略ということは出来ていません。
営業戦略とは
「会社・部門として、どのようなマーケットで、どの顧客に、どの商品を中心に売っていくか」
を明確にしていく事です。
ただし、
営業部門においては、営業戦略に営業戦術を含めて「営業戦略」と
いる場合もあります。
＊営業戦術とは営業戦略を構成するひとつの要素で、
どのように戦略を達成するかを表すもの
そして
営業戦略は上位に位置する経営戦略沿って立案される必要があります。
関係性を整理すると
経営戦略とは、
会社のビジョン、目標やゴールを定め、
その目標を達成するための戦略を考えることです。
営業戦略は、経営戦略で定められたゴールに到達するための
具体的な手段を決めることにとなります。
では営業戦略を組み立てるにはどのようなステップを踏む必要があるでしょうか？
営業戦略は6つのSTEPに分解して
考えていく必要があります。
【営業戦略立案の６STEP】
STEP１：分析
・自社を取り巻く環境分析
・自社の営業分析
STEP２：課題
・営業の解決すべき課題
STEP３：目標
・営業戦略目標の設定
STEP４：戦略
・戦略仮説の検討とオプションの検討
・基本戦略の決定
・個別戦略の立案
STEP5:計画
・アクションプランの策定
STEP６：役割
・各部門、各個人への役割付与
これら6つのSTEPを一つひとつ検討し
具体化していくことで、
営業戦略は構築できます。
今考えている営業戦略に
抜け漏れがないか確認をしてみてください。
