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ブログ 営業組織力強化

【第86回】ナレッジを言語化することで、組織の力を強化する

 

こんにちは。

協創マネジメントパートナーの古厩です。

 

 

営業組織を強化していくために重要なことは

 

脱★職人化

 

にあります。

 

優秀なセールスパーソンは、

これまでの営業経験の中で、

 

・お客様の情報収集の仕方

・お客様とのアポイントの取り方

・自社や自分自身をどのように魅力的に語り、期待値を高めるか

・どのようなことを聞いているのか

・どのように提案をして、受注を取っているのか

 

などなど

様々なナレッジを持っています。

 

このナレッジを営業パーソンがしり、

真似をすることが出来るようになれば

おのずと成果は上がるようになります。

 

しかし

ナレッジの共有し実践出来るようになるには

結構大変な面があります。

 

それは

誰でも真似できように

商談のステップごとに分解し

言語化をする必要があります。

 

そしてナレッジは、

 

優秀なセールスパーソンの個性を背景にしているため真似することが難しいこと

言語化することで誰でもが真似を出来ること

 

に大きくは分けることが出来ます。

 

特に個性を背景にしたナレッジは

「あれは、○○さんだからできるんでしょ」

「○○さんはすごいです。でもどうやっているのか。?魔法みたいです」

というようになかなか分解することが出来ません。

 

 

行動を一つ一つ分解していくためには

 

・なんのために行っているかを明確にする

・行動は出来るだけ5W1Hで分解する

・その行動の結果どのようなお客様の反応を引き出していくのか

 

を全く営業を行ったことがない新人でも

そうなのか!

と納得することが出来るレベルで言語化する必要があります。

 

 

 

営業組織の強化で重要なことは

このナレッジを言語化(「見える化」)することで

新人でも出来る状態を作り上げることです。

 

是非社内において言語化の取り組みを始めてください。

 

では、また明日お会いしましょう・

 

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