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ブログ 営業組織力強化

【第64回】段取り八分はオンライン商談でも必要です

オンライン商談の成否は事前の準備(段取り)が重要

 

 

こんにちは。

協創マネジメントパートナーの古厩です。

 

現在のビジネスにおいて

オンラインでの商談はなくては

ならないものとなっています。

 

以前から少しずつ話を聞くようになっていましたが

それほど営業活動の主流となるまでには至っていませんでした。

 

それが今回のコロナ禍で否応なく一気に行われるように

なりました。

 

そして、

 

実際行ってみると、案外これでも大丈夫じゃない

ということが分かってきました。

 

私自身もクライアントととの打ち合わせの8割がたは

オンラインで用が足りる状態になっています。

 

その様な中で日々注意していることを

まとめていきたいと思います・

 

まずは、オンライン商談の準備についてです。

リアルな対面での商談でも準備は重要で

この点は日々おこなわれてきたことなので

改めて整理はしません。

 

オンライン商談の注意すべきこと

 

オンライン会議ツールについて

現在、オンライン会議のツールは私が知っているだけでも

  • マイクロソフト Teams
  • Zoom
  • Cisco Webex
  • Google Meet
  • Skype
  • whereby

などがあります。

 

商談においては、自社が普段使用しているツールで行いたくなりますが、

お客様はセキュリティポリシーなどで使えるツール

使えないツールがあります。

その為、お客様より「このツールで商談を行いたい」と言われることが
よりあります。
(私もお客様の依頼でいろいろとツールを使うことになりました)

 

営業の立場としては、使ったことがないツールであったとしても

商談前日までには社内で使い方の練習をして、

万全の状態で商談に望む必要があります。

 

オンライン商談の環境の整備と自身が相手からどのように見えるか

 

オンライン商談のツール以外にしっかりと準備する必要があるのは
オンライン商談の環境整備です。

 

  • 通信状況が良好か再確認する
  • 音声やビデオが正常に動くか事前に確認する
  • 商談している際に背後に映り込むものがないか確認する

 

これらはすでに整備されているかと思いますが
確認は日々必要となります。

 

そして、もう一つ重要なのは

商談の際に自分自身がどのように相手から見えるのか
把握する必要があります。

 

  • 笑顔を意図して作れるか
    (笑顔には即座に作れる瞬発力とキープし続ける継続力が必要)
  • 対面と同じく、清潔感がある服装と髪型
  • 顔が暗く見えないようにライトの当て方を工夫する

 

この点も対面の時以上に相手に与える印象を考える必要があります。

 

 

商談用資料の準備

 

対面商談の時に持参していた資料をそのまま使用するのは
お勧めしません

 

お客様とはPC上で話をすることになると
対面商談用に作っていた資料は文字フォントが小さすぎる

可能性があります。

見えにくい文字を読もうとすると、営業の声が届かなくなることが

あります。

 

上記を踏まえたうえで

 

  • 資料は出来るだけ商談前に参加者にメールで共有を行う
  • 商談のアジェンダは明確にし、共有をしておく
  • 商談で使用する可能性のある資料は、すべて事前にPC上で立ち上げて
    おき、すぐに共有できるようにしておく

 

といったことが必要です。

 

 

これまでは自社で準備しておくことを整理していきましたが
これ以外いお客様に準備していただくこともあります。

 

その点は明日改めて整理していきたいと思います。

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