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ブログ 営業組織力強化

第12回 新規開拓の行い方:飛び込み営業②

前回の記事では飛び込み営業の目的について

  • 見込み客になるかどうか判断する
  • お客様のニーズや関心事を深く理解するためのきっかけを作る
  • できることなら次回着座して商談をする場を作る

であるとお伝えしました。

 

この目的を達成するために私たちはどのようなプロセスで商談を組み立てる

必要があるのでしょうか。

想定しておく必要があることは、飛び込み営業においてお客様は私達営業パーソンを用事があって呼んだわけないと言うことです。だから営業パーソンが飛び込み営業で来た際は基本的に断り(それも結構きつい断り文句)を受けることになります。

 

ではどのようなプロセスで行うとこのお客様の断りに対処することができるのでしょうか?断りから会話を続けるプロセスはこんな感じになります。

 

  1. 受付の内線電話でキーパーソンを呼び出す。
  2. キーパーソンが出て来る
  3. 自己紹介と訪問の目的(商品・サービスを売りにきた)を伝える。
  4. キーパーソンから断りを受ける。
  5. 断りに対して適切な対処を行い、会話をつなげることができる状態にする。

 

ここで一番むずかしいのは

 

5.断りに対して適切な対処を行い、会話をつなげることができる状態にする

 

だと思います。

 

そこでどうするかといえば、

お客様の断りに対しては、「○○○なのですね。承知いたしました」

とお客様の状況を理解したことを伝え、その上でお客様の本音(すぐ帰ってほしい)

に対して「すぐに失礼いたします」と伝える必要があります。

そしてこのまま帰ってしまっては営業に来た意味が全く無いので

「恐れ入りますが、一つ教えていただいてもよろしいでしょうか?」

と質問をしてみると良いです。

これまでの経験で半数以上のお客様は渋々ながらも「何?」と質問する許可をいただけることが多いです。

 

では、どんな質問をすると良いのでしょうか?

間違っても提案したい商品・サービスに付いて問いかけるのはありえないとおわかりかと思います。というのも最初の自己紹介・訪問目的を伝えた際に断りをうけているからです。

 

次回にどのような質問をする必要があるかをお伝えしたいと思います。

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