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ブログ 営業組織力強化

第18回 事前準備で商談の結果は変わる

お客様との商談前にしっかりと事前準備をしていますか?

 

段取り八分という言葉があるように、お客様と面談する前にどれだけその商談の準備をしているかで大きく結果は変わります。

 

では事前準備する必要があることとは何でしょうか?

 

  • 今回の面談の目的(ゴール)を明確にする
  • 面談目的に沿った自分自身の強みは何か?それをいつお客様に伝えるか?
  • お客様の悩み事、困り事などの課題を整理する
  • 整理した課題をもとに仮説を立案する
  • お会いした際に何を聴く(Hearing)する必要があるか
  • 仮説をもとに提案する内容を整理する。その上でその提案がなぜお客様にとって必要なのか(メリットは何か)を整理する
  • 商談の最後にお客様とどのレベルまで合意したいのかを考える
  • 上記を踏まえて、お客様との商談時間をどのように使うか商談のシナリオを考える
など最低でもこの程度は考えておく必要があります。
ここまでしっかりと考えておいたとしても商談はお客様とのコミュニケーションの中で大きく変わっていくことは理解しておく必要があります。
想定と違った場合はその都度軌道修正を行い、商談の目的の達成に向けて商談をすすめる柔軟性が求められます。
商談の成功は段取り八分の事前準備にかかっています。

ぜひ準備を行った上で商談に臨んでください。

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